There are known knowns” famosa frase usata dal segretario della difesa americano Donald Rumsfeld  durante una conferenza stampa nel Febbraio del 2002 in risposta ad una domanda sulla mancanza di evidenze oggettive di armi di istruzione di massa in Iraq.

Il video è qui. La frase originale è la seguente:

[..] because as we know, there are known knowns; there are things we know we know. We also know there are known unknowns; that is to say we know there are some things we do not know. But there are also unknown unknowns—the ones we don’t know we don’t know.

In italiano suona così, ma fa meno effetto scioglilingua:
[…] perché come sappiamo, ci sono certezze note; ovvero cose che sappiamo di sapere. Sappiamo anche che ci sono elementi incogniti ma noti; vale a dire che sappiamo che ci sono alcune cose che non sappiamo. Ma ci sono anche incognite sconosciute, quelle che non sappiamo di non sapere.

Di fatto, come affermato durante l’intervista al “The Late Show”, il giornalista Stephen Colbert (fantastico il pezzo https://www.youtube.com/watch?v=4Z3z7DvoA-M&t=331s dal minuto 4:00 al 6:30) sottolinea che esiste anche una combinazione che Rumsfeld tace ed è la parte di certezze sconosciute, che se taciute possono distorcere l’informazione. In realtà la parte rilevante dell’affermazione del giornalista non sta nella mancanza della combinazione riquadrata in rosso ma piuttosto nella omissione o nella mancata l’esplicitazione degli elementi di contorno (le ipotesi, il livello di confidenza, ecc..).

La spiegazione di Rumsfeld è un’elaborazione della Johari window (https://en.wikipedia.org/wiki/Johari_window) usata in psicologia, ma oggi ve la presento in forma duale ovvero nella sua parte positiva “alla Rumsfeld”

e poi in una versione che potrebbe tornarvi forse utile nelle negoziazioni

La situazione A è molto frequente a scuola con tecniche varie di arrampicata libera sugli specchi, ma ci interessa limitatamente. La situazione B è quella della finta asimmetria informativa ovvero simuli di avere accesso ad informazioni che gli altri non hanno e lo puoi fare in varie forme, che vanno dal fatto intendere che sai cose … all’invenzione di fatti falsi. Situazione molto interessante è la c con cui cerchi di sondare quanto sa il tuo interlocutore che, se cade nella trappola, ti esplicita il suo gap su cui puoi fare leva sulla reale asimmetria informativa. La D è una delle più interessanti nella negoziazione: l’omissione di elementi ignoti alla controparte ma noti a te.

Direi un ottimo strumento per gli avvocati, ma forse utile anche per impostare delle strategie negoziali con il/la partner o con i vostri interlocutori in campo lavorativo. Posizionate i known e gli unknown ed esplicitate come volete usarli sia nella matrice rossa che in quella blu!